Neste post vamos ver como estruturar o processo de prospecção usando a ferramenta Ramper. Primeiramente, vamos analisar os critérios e por fim vamos ver algumas ideias de templates, ou seja, de como implementarmos essas ideias na prática.
A palavra-chave para este processo é relacionamento. Relacionamento com a pessoa certa. Portanto, a primeira prospecção a ser feita é verificar com quem iremos falar. É importante ter em mente que o primeiro passo a ser tomado é falar com a pessoa certa.
Quem é a pessoa certa ?
A pessoa certa é a pessoa que é responsável pelo processo ou pelo departamento onde se encontra a dor que prospectamos. Vale lembrar que, antes de iniciarmos com o processo de prospecção, precisamos ter definido a dor que estamos prospectando. Cada proposta de serviço, de produto que oferecemos sempre tem que ser uma solução a um desafio ou seja, a uma necessidade do nosso cliente.
Definir o departamento onde se encontra a dor é o primeiro passo. Uma vez estabelecida esta conexão, perguntamos para esta pessoa se ela realmente possui a necessidade que a nossa solução pode resolver.
Quando a pessoa realmente confirmar que possui uma necessidade específica é o momento de apresentar a ela a nossa solução juntamente da proposta.
Para entender melhor na prática, vamos disponibilizar no vídeo ( Min. 2:22) alguns modelos de templates.
Análise Templates
O primeiro template que usamos é:
#1-Responsável Quem/Você. ( Ver no vídeo ).
Na nossa experiência temos visto que este tipo de abordagem ( solicitando confirmação do responsável ) tem dado alta taxa de abertura e de resposta. Desta forma criamos uma relação emocional com nosso lead.
Muitas vezes nosso contato pode não ser a pessoa certa e irá nos indicar outra pessoa, isto ocorre com muita frequência.
A cadência de indicação costuma ter uma taxa de resposta mais alta porque nesse caso, usamos o gancho do colega para poder entrar em contato. Então, até o momento não falamos de produto nem mesmo de solução, estamos focando em criar um relacionamento, antes de mais nada.
Pontos chaves para edição dos templates
O template de prospecção deve ser breve. Você se apresenta e vai diretamente ao ponto, dizendo o que está procurando.
Você deve sempre terminar com uma pergunta.
Caso você não tenha uma pergunta para fazer, você pode fazer uma afirmação e perguntar o que a pessoa acha a respeito. O importante é lembrar de terminar o template sempre com uma pergunta, pois desta forma você irá estimular uma resposta.
Template: /*nome*/, você chegou a dar uma olhada no e-mail que enviei?
Nesse exemplo de template o relacionamento também prevalece e costuma ter uma taxa de abertura relevante. Iniciamos este template com uma pergunta indireta, em seguida colocamos o que estamos procurando e por fim finalizamos com outra pergunta: Você poderia me ajudar?. Portanto, em nenhum dos casos estamos falando de produto mas sim estamos tentando estabelecer um contato com a pessoa certa.
Todos os templates citados na planilha são parecidos.
Como você poderá ver na planilha dos templates (vídeo), o que muda são apenas algumas variantes como por exemplo: Última tentativa; Resposta ao e-mail anterior. Então, nós vimos os critérios de implementação do processo de prospecção que inicia com o estabelecimento do contato com o buyer persona da empresa. Em seguida verificamos o desafio e podemos verificar também que a solução só chegará no final deste processo, ou seja, quando o relacionamento já foi estabelecido.
Veja no vídeo (disponibilizado no início deste post) a planilha com algumas ideias de templates que utilizamos para realizar a nossa prospecção.
Sucesso!
