Neste post vamos entender como funciona o processo de Outbound Marketing para prospecção.
Primeiramente vamos ter que entender que a prospecção pode ser feita mediante 3 canais:
- Ligação
Precisamos entender que cada canal tem um nível de eficiência e um nível de relação humana com o potencial cliente. O e-mail é o canal mais eficiente, já o LinkedIn é um canal menos eficiente pois tem uma pegada mais manual. A ligação por sua vez é o canal menos eficiente de todos, mas por outro lado este é o canal mais humano de todos.
As fases do processo
É importante manter este conceito para entender uma questão: Vamos ter sempre que usar o canal mais eficiente. Ou seja, se conseguirmos abrir a porta, criando uma oportunidade, utilizando o canal mais eficiente, que custa menos, não vamos precisar utilizar os outros canais.
Então, primeiro vamos usar o canal mais eficiente, se não tivermos resultado vamos partir para o canal menos eficiente. Este é o princípio que devemos aplicar pois precisamos fazer tudo de uma forma otimizada, mantendo assertividade e reduzindo custos.
Ao mesmo tempo precisamos definir os dois papéis principais:
- SDR ( Sales Development Representative )
- Executivo comercial
No primeiro caso SDR, o objetivo é abrir as portas nas empresas que vamos querer prospectar (mercado B2B). Às vezes neste processo é feita uma pré-qualificação, vai depender de cada caso.
Já o executivo comercial é a pessoa que fecha o contrato, que faz a proposta. Neste caso o executivo comercial irá fazer uma venda consultiva, que no específico significa que as técnicas comerciais ajudam mas o diferencial está no conhecimento dele no produto além do conhecimento sobre o cliente. Então, dificilmente o executivo comercial nesta etapa vai conseguir fechar uma venda simplesmente com o script, ele terá que conhecer o produto, ou seja, é uma venda técnico-comercial.
Inteligência Comercial
Primeiro passo é analisar a fase da inteligência comercial.
Nesta fase vamos definir o perfil do cliente ideal (ICP) e o buyer persona (tomador de decisão dentro da empresa ). No primeiro cenário eu tenho um leque de mercado, um mercado potencial mais amplo; no segundo caso, quando o meu leque é mais reduzido, mas nichado, com menos empresas, eu vou atrás do número das empresas específicas.
Feito isto eu vou fazer uma captura de Lead, vou procurar essas pessoas através de três canais:
- Google Site
- Google Maps ( para procurar empresas caso o fator geográfico seja importante )
Então, após definir o perfil da empresa (ICP) e do tomador de decisão (Buyer Persona ), nós vamos atrás deles. Atualmente, existem várias ferramentas para fazer capturas de Leads.
Essas empresas disponibilizam, tanto na página do LinkedIn quanto no site, dados públicos, ou seja, não pegamos dados sensíveis mas sim dados públicos como e-mail e telefone ‘disponibilizados pela empresa’. Esses dados são públicos e geram legítimo interesse de prospecção, por este motivo, não temos problemas com a lei geral de proteção de dados pois não capturamos nenhum tipo de dado sensível como CPF por exemplo.
Programar cadência automatizada
Para programar uma cadência de e-mail personalizado, eu mando o e-mail para os contatos de prospecção na base do problema que a empresa possui.
Após fazer esta prospecção a pessoa pode não responder ao nosso e-mail. Se ela não responder, depois de três ou quatro dias, é possível automatizar um novo e-mail, através de ferramentas como o Ramper por exemplo, e a pessoa irá receber um segundo e-mail. Este é o significado da cadência, ou seja, enviamos de forma automatizada vários e-mails dependendo da resposta de interação.
Lembrando que existem plataformas tanto para capturas quanto para fazer envios, e outras plataformas que fazem todo o processo de uma forma unificada, como o Ramper por exemplo.
Nós aqui da NoTopo utilizamos o Ramper pois ele faz essas duas ações de uma forma integrada.
No entanto, elaboramos uma metodologia que incorpora diversas ferramentas, muitas delas disponíveis gratuitamente, para implementar um processo de prospecção ativa B2B via LinkedIn, focado no seu público-alvo, e alcançamos taxas de resposta de até 30%.
Resposta de interação
Após automatizar os e-mails podemos receber diversas respostas de interação, ou seja, a pessoa pode ou não responder ao nosso e-mail. Conforme definimos nossa cadência de e-mails personalizados, que vão de quatro até seis.
Se a pessoa passar toda a cadência de e-mails sem responder ela vai para a fase do LinkedIn ou seja, não deu certo o contato por e-mail nós vamos ter que testar o contato através do LinkedIn.
Caso o e-mail da pessoa prospectada não esteja atualizado, vamos ter como resposta ‘Bounce’ e vamos ter que procurar novos Buyers do ICP para enviar uma nova cadência de e-mails.
Caso o contato feito através do linkedin não seja positivo, isso quer dizer, se a pessoa não responde também por este canal, podemos fazer uma ligação (cold call ) que será nossa última tentativa.
Se o contato não responder nem a ligação, ele será enviado para o nosso processo de Inbound e lá ficará até interagir. Quando a pessoa começa a interagir com o nosso conteúdo, ela começa a ganhar pontos ( score ) ou seja, a nossa plataforma de Inbound automaticamente começa a dar alguns pontos na base da interação, como por exemplo: se a pessoa leu o artigo, se abriu o último e-mail etc.
Após a pessoa atingir o número máximo de pontos ( que definimos ), ela mostrará que possui um nível de interação suficiente para retornar ao contato comercial.
Sales Development Representative (SDR)
Todo este processo é feito pelo SDR, que realiza um trabalho mais mecânico, mais pautado em automação do quê em conteúdo.
Se a pessoa está interessada ela vai para o nosso CRM onde nós temos dois critérios de qualificação:
- Qualificação por Perfil (ICP + Buyer Persona)
- Qualificação por momento.
A qualificação por momento seria uma análise do problema ou seja, onde verificamos a urgência do problema ( o problema é urgente para ser resolvido? ).
Então, a primeira fase do CRM é a abertura de porta. Depois temos a Call Briefing de qualificação, que é onde realmente entendemos se a pessoa possui o problema. Por este motivo, é bom direcionar esta conversa de uma forma mais técnica. É nesta fase, que apresentamos pela primeira vez o nosso produto, mostrando como iremos solucionar o problema do cliente.
Fase Final
Nesta primeira call ( da qual sugerimos que seja breve ), vá direto ao ponto. Se você tiver que passar muitas informações, agende uma nova call. Lembre-se: Maior o número de informações passadas, maior será o risco dessas informações serem perdidas.
Depois desta primeira call, nós solicitamos algumas informações ao cliente (via formulário ), para fazer um diagnóstico.
Após esta fase da Call Briefing de Qualificação é que vamos poder criar uma relação mais forte com o cliente, é nesta fase que nós vamos dar mais informações detalhadas.
É através deste formulário na fase de qualificação, que a pessoa se torna um lead qualificado para venda.
Resumindo, nesta fase de Call Briefing de Qualificação vamos poder analisar o problema do cliente e principalmente, entender se a nossa solução pode realmente resolver o problema.
Técnicas de gatilho comercial
Lembre-se: as técnicas de gatilho comercial ajudam, mas não são fundamentais.
Depois de identificarmos o nosso lead qualificado para venda enviamos a proposta. O objetivo é chegar ao ponto que o cliente possa nos perceber com o mesmo nível de intimidade como se tivéssemos sido indicados por outra empresa.
É importante achar o equilíbrio entre a disponibilidade do cliente e a quantidade de informações que vamos passar a cada vez.
Por fim enviamos a minuta ( cláusulas ) e nosso lead se torna cliente. Atualmente, é este o processo de Outbound que nós da NoTopo utilizamos e seguimos para fazer um trabalho de Outbound Marketing via internet.
Invista em uma Consultoria de Vendas ou de Marketing Digital e veja na prática a diferença dos resultados!
Sucesso!
