A Automação de e-mail Marketing é uma solução que pode facilitar serviços quando estes começam a ficar complicados de serem feitos manualmente, principalmente pela maior demanda.
Começar a automatizar antes de ter esta demanda seria como seguir uma moda, sem um entendimento claro das necessidades atuais.
Quando se trata de fazer automação de email Marketing, precisamos levar em consideração alguns dados que serão os indicadores da necessidade, ou não, dessa ferramenta.
Quantidade de contatos na base x taxa de engajamento
A automação de e-mail Marketing faz sentido quando você tem uma base grande de contatos e, também, interações suficientes para começar a ficar difícil de dar conta manualmente.
O tamanho da base para justificar uma automação depende do segmento, mas de forma geral podemos dizer que idealmente a automação começa a ser necessária com 5 mil contatos ou mais.
Ou seja, nunca sugerimos começar um projeto com uma ferramenta. Sempre melhor definir, na sua Estratégia de Marketing Digital, o processo inteiro até a venda consultiva, entender os gargalos dele e usar a ferramenta para atacar os gargalos.
Independentemente do número de contatos, se é possível responder manualmente, a percepção de maior conexão humana pode aumentar as chances de engajamento.
Agora, quando o volume é muito alto, pode começar a fazer sentido definir qual nível de automação você vai precisar.
Neste caso seu gargalo vai ser o trabalho manual. Ai sim, faz sentido uma ferramenta que te ajude a automatizar.
Assim podemos começar a falar de fluxo de automação de marketing digital.
Ferramentas de Automação de e-mail Marketing
A maioria das ferramentas gratuitas não disponibilizam funções complexas de automação. O que nos leva ao fato de que, ao decidir automatizar funções, é necessário um investimento maior.
Parando para analisar, por exemplo, o Mailchimp, que é uma plataforma que tem a versão gratuita até mil e quinhentos contatos, há a opção de automação de apenas um disparo de e-mail Marketing. Isso pode servir, por exemplo, para um e-mail de boas vindas, que será enviado para quem se cadastrar no pop-up do site.
Essa é uma automação iniciante, pois você não estará criando fluxos ou regras de envio, mas já pode ser bastante eficiente.
Para esse caso, é super válido e recomendado colocá-la em prática, independentemente do tamanho da sua base de leads, pois não há um custo significativo, apenas o tempo para pensar na estratégia para e no conteúdo.
Temos que lembrar que nossa lista tem o objetivo final de fazer contatos virarem clientes. Por isso, em caso de ferramentas pagas, é importante levar isso em consideração e analisar se a receita que tiraremos dessas vendas vai conseguir cobrir os investimentos em automação.
Criando Fluxos de Automação de e-mail Marketing
Se, a partir dessas analises de necessidade e investimento, sua empresa chegou à conclusão de que poderia começar uma automação, agora é hora de pensar nos fluxos.
Para criar fluxos, é importante ter conhecimento de quais assuntos, conteúdos e informações, a sua base de contatos pode ter interesse em receber. Isso vale para desde o título do e-mail até as imagens e a linguagem do texto.
Mas o principal é que você conheça a dor do seu contato para analisar e criar uma estratégia específica e chegar ao seu objetivo final, que é a venda.
Assim, você otimiza o processo de geração de leads qualificados, que sejam maduros quando forem passados para a fase comercial, estarem mais inclinados a fechar a compra.
Análise de Resultados
É essencial analisar as métricas. Ou seja, qual retorno toda essa estratégia está gerando?
Uma indicação de que seu trabalho pode estar dando certo é a taxa de abertura dos e-mails estar entre 20 e 25%.
Claro, a taxa de abertura não significa que todo o conteúdo está sendo lido por todas as pessoas, e nem que todas as que leram vão acabar tornando-se leads, mas, ter um relatório dessas taxas, já é uma boa forma de começar a ver os resultados iniciais.
Dependendo das respostas, e da quantidade delas, também é possível pensar em começar a segmentar contatos para fluxos diferentes. Feitos através dessa análise de qual conteúdo pode ter potencial para cada tipo de contato.
Uma taxa de reposta de 10% já pode se considerar boa, mas também o fato que alguém responde ao seu não o torna automaticamente um lead qualificado para uma abordagem comercial.
Para e-commerce, por exemplo, é bem comum criar fluxos para ações como “abandono de carrinho”, o que pode facilitar muito o trabalho e alavancar as vendas. Por isso, a ideia da ferramenta de automação de marketing digital para Inbound Marketing ou para Outbound Marketing, pode ser uma boa investida.
No vídeo que segue, mostramos como preencher e analisar métricas para um relatório dos resultados mensais da sua empresa:
Benchmarking
Sabemos que é sempre muito válido pesquisar sobre o segmento em que sua empresa atua e também ter três concorrentes à vista para observar o que eles estão fazendo e o que está dando certo, independentemente se seu é um projeto de automação ou não.
Isso pode ajudar, principalmente, quando você ainda não tem dados históricos. É uma forma de ter acesso, por exemplo, às taxas esperadas de cada conversão.
A RD station disponibiliza alguns benchmarkings de segmento de mercado específico para funil de venda. Ou seja, uma análise, de quantas pessoas visitam o site, quantas se tornam leads, oportunidades e venda.
Muito importante destacar que a plataforma de automação de e-mail Marketing é apenas uma ferramenta. O seu “meio”, ou seja, o que te levará até seu objetivo, será a sua estratégia.
Lead Scoring em uma Estratégia de Automação de e-mail Marketing
Colocando sua estratégia em prática dentro da ferramenta de automação, teremos o Lead Scoring, que é a pontuação dos seus leads em relação a interação com seus conteúdos. Isso serve para medir a maturidade dos contatos e entender se estão prontos para comprar seu produto ou serviço.
A configuração do lead scoring score deve ser sempre revisada, pois é, de fato, inconstante. Assim como o conhecimento da base.
A criação do Lead Scoring deve começar a partir de todas as informações captados que já falamos. Novamente: taxa de engajamento, quantidade de contatos e etc.
Pode funcionar quando você já tem um processo definido e estruturado, e te ajuda a encontrar os gargalos deste processo.
Para uma pessoa que esteja, por exemplo, interagindo continuamente com sua página de valores do produto, seria recomendado fazer uma oferta com descontos.
Agora, se é uma pessoa que entra na página inicial do site e não tem tanta interação, é possível perceber que está interessado mas talvez não maduro o suficiente para fazer uma compra, então a abordagem deve ser diferente. O desconto neste caso não vai te ajudar.
Conclusão
O ponto chave da automação, além da qualidade, é a quantidade. O que nos leva a concluir que, para considerar o uso desse tipo de ferramenta, devemos:
- Ter listas grandes e para as quais o trabalho manual não dá conta.
- Contatos já engajados.
- Conhecimento da base e assuntos que possam interessar.
- Análise dos resultados dos fluxos.
- Começar Lead Scoring após o início da automação e resultados positivos.
A ideia é que se explore o máximo do investimento feito nesse tipo de ferramenta, e tudo isso só é possível com uma Estratégia de Marketing Digital alinhada e com objetivo definido.
