Upsell e cross sell: como integrá-los para empresas B2B

Upsell e cross sell

As técnicas de upsell e cross sell são a solução para a empresa aumentar as vendas sem ter de conquistar novos clientes.

De fato, essas estratégias estão voltadas para estimular os clientes atuais a comprarem mais produtos.

Nesse artigo, você vai encontrar uma explicação sobre a utilização dessas duas formas de melhorar o desempenho comercial das suas estratégias digitais. E, principalmente, como integrá-las para os negócios B2B crescerem na internet.

Como diferenciar upsell e cross sell 

As estratégias de vendas upsell e cross sell são muito eficientes para aumentar o faturamento. Por isso, é bom entender o que é cada uma e a diferença entre elas.

Upsell

Nessa técnica, a empresa oferece ao cliente mais do mesmo produto ou serviço.

De fato, é um estímulo para o cliente gastar mais em sua compra. Ou seja, oferece ao cliente um benefício adicional ao produto principal. 

Por exemplo, você implementou sua estratégia de Marketing Digital para empresas de Tecnologia.

Seu cliente comprou versão básica do seu produto tecnológico (por exemplo seu ERP), gostou e decide fazer um upgrade para a versão PRO.

Cross sell

Já nessa técnica, a empresa oferece ao cliente produtos que complementam a sua compra inicial. Ou seja, oferece uma combinação de produtos que podem ser comercializados de forma vantajosa para ambas as partes. 

Por exemplo seu cliente comprou seu ERP e agora compra seu CRM ou outro produto que possa complementar a primeira compra.

Portanto, podemos explicar a diferença entre upsell e cross sell como sendo a seguinte: 

  • No upselling, ocorre um estímulo para o cliente comprar um produto mais caro, que tenha adicionais, mas seja da mesma linha de produtos;
  • No cross sell, o estímulo é dado com produtos de outras categorias, que são complementares ao produto principal adquirido pelo cliente.

Apesar das pequenas diferenças entre essas duas técnicas de vendas temos de ter em vista que o objetivo de ambas é o mesmo. Ou seja, aumentar o ticket médio com estratégias assertivas e de baixo custo.

As técnicas de upsell e cross sell em vendas B2B

A utilização das técnicas de upsell e cross sell em vendas B2B deve seguir a dinâmica  desse tipo de negócio.

Uma vez que a transação é mais demorada e complexa e a venda é feita de maneira mais racional. 

Essas duas técnicas têm o momento oportuno de aplicação em uma negociação. Ou seja, antes que a empresa cliente chegue a conclusão definitiva de sua compra. 

Em uma venda consultiva B2B é preciso apresentar os estímulos já no início da negociação. Pois é preciso gerar credibilidade e confiança.

Nesse sentido, vamos dar algumas dicas de como oferecer upsell e cross sell aos clientes B2B:

Acompanhar a saúde da sua base de clientes 

Nessa dica, é interessante salientar que a base de clientes precisa estar de forma constante sendo mapeada. Ou seja, é necessário estar fazendo levantamento dos clientes ativos.

Além disso, acompanhar como se desenrola a experiência do cliente com o produto.

Construir abordagens de acordo com o status de cada cliente 

Um bom mapeamento permitirá que você identifique os status da sua base de clientes da seguinte forma: 

Bem-sucedidos 

São aqueles que estão usando a sua solução e estão obtendo resultados positivos.

Em risco

São todos aqueles que enfrentam dificuldades e podem vir a cancelar o contrato. Sendo que esses problemas podem estar ligados à falta de sintonia com a sua empresa.

Silents 

São todos aqueles que pagam, mas não colocam em uso a sua solução. E, nesse caso, não se identifica o motivo de ainda permanecer com a conta ativa.

Observe que são diferentes realidades de cada cliente. E, por isso, é preciso que a abordagem esteja adequada para obter resultados com a aplicação do upsell e cross sell.

Pitch

Pense que a partir da geração de leads qualificados já é possível perceber o cenário. Desse modo, perceber o que é mais adequado de ser aplicado: o upsell ou cross sell. 

Tenha em vista que com a apresentação da solução é viável já estimular o cliente para fechar a venda com uma das duas estratégias. Dessa forma, trabalhar pela construção de um pitch que favoreça uma das duas técnicas já pensando em uma abordagem futura.  

Adotar upsell e cross sell como estratégias de vendas 

O upsell e cross sell têm muitas semelhanças por ambos estarem voltados para oferecer ao cliente um valor adicional. No entanto, é vital que você compreenda o que os seus clientes valorizam. 

A partir do que é  possível oferecer produtos e/ou recursos que resolvam as suas  demandas. Pense que o cliente já tomou a decisão de compra. Por isso, incentivar essa compra se torna muito mais fácil.

Para isso você pode utilizar de algumas das sugestões que estamos oferecendo:

  • Faça ofertas de itens relevantes tais como: produtos complementares ou alternativos, variando tamanho, cor e recursos disponibilizados;
  • Indique benefícios para o cliente do tipo descontos em um item quando ocorrer a compra de um outro determinado previamente.
  • Faça uso das opções do tipo cartão de presente e garantia;
  • Mostre o valor dessas possíveis aquisições para o cliente;

É importante que tenha em vista que tanto o upsell quanto o cross sell são maneiras eficazes de aumentar a receita da empresa.

Visto que ambas focam em oferecer uma vantagem para que o cliente efetue a compra.  

Desse modo, algumas maneiras para implementar as técnicas de vendas são:

Identifique as necessidades dos seus clientes 

Nesse caso, a ideia é oferecer algo que tenha valor para o cliente e possa ser útil de alguma forma. Elimine a ideia de empurrar coisas para os clientes.

Encontre oportunidades 

As oportunidades são identificadas à medida que apostar no entendimento das necessidades dos clientes. 

Oferte testes grátis

Dependendo do produto é uma alternativa interessante, pois permite que o cliente tenha um contato previamente com o produto. 

Elabore a jornada de compra

É importante identificar a etapa do funil de vendas em que é mais oportuno oferecer as estratégias para o seu cliente.

Associe as técnicas com promoções

Oferecer promoções, descontos especiais e fretes grátis são opções muito atrativas para os clientes.

Utilize e-mail marketing  

É uma ferramenta que obtém bons resultados com as técnicas de vendas de upsell e cross sell. Assim, ofereça produtos para o cliente enviando opções personalizadas de e-mail marketing. 

Tenha sempre em mente que o sucesso de qualquer uma das duas estratégias de marketing digital está diretamente relacionado com uma equipe de vendas bem treinada e preparada para lidar com os clientes. 

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