Para entender melhor a função dos departamentos de uma empresa e como eles se complementam entre si, é importante analisar com mais calma as etapas do funil de marketing e funil de venda.
O objetivo final de qualquer campanha de Marketing é a venda. Assim todas as outras métricas do projeto dependem das 3 principais:
- ROI
- Número de Vendas
- Ticket médio de Venda
Vimos que para chegar à compra final, o potencial cliente precisa passar por uma jornada (jornada do cliente) que começa quando ele ainda nem conhece sua marca ou o problema que seu produto vai resolver, e termina quando ele se torna cliente efetivo.
Jornada do cliente no funil de marketing e funil de venda
A jornada do cliente na verdade continua após ele ter se tornado cliente, com a fase de ‘retenção’ (para que ele fique cliente da sua empresa por mais tempo e continue comprando mais) e ‘indicação’ (para que ele indique outros potenciais clientes). No entanto, aqui iremos analisar a jornada do cliente entre:
- momento inicial – ele não conhece sua marca ou o problema que seu produto vai resolver
- momento final – ele se torna seu cliente
Esta jornada geral do cliente passa por duas macro fases e dois macro-processos de relacionamento, sendo eles:
- processo de marketing
- processo de venda
Cada um desses processos é um agrupamento de etapa e é visualizado como um funil, pois a cada etapa da jornada, alguns leads vão se perdendo. Assim, a etapa seguinte terá sempre menos contatos do que a etapa anterior.
Por isso, é sábio dividir essa etapas entre:
- Funil de marketing
- Funil de venda
Integração de funis
Para que a jornada do potencial cliente seja mais fluída possível, é preciso integrar estes dois funis.
Na metodologia NTP o Funil de Venda é interno e parte do Funil de Marketing e a jornada do potencial cliente passa por etapas dos dois funis de forma integrada (como mostrado pela figura abaixo).
Ou seja, é preciso que as duas equipes, de Marketing e de Venda, estejam alinhadas com o discurso durante todo o processo da jornada do cliente e que uma alimente a outra com insights de diferentes momentos dessa jornada.
Assim, é possível ter um processo mais holístico e com menos gargalos. Tornando a experiência do cliente com a marca mais completa e menos confusa, a medida que avança no funil e troca os pontos de contato/funcionários com quem interage durante o processo de compra.
