Para entender melhor a função dos departamentos de uma empresa e como eles se complementam entre si, é importante analisar com mais calma as etapas do funil de marketing e do funil de vendas.
O objetivo final de qualquer campanha de Marketing é a venda. Assim, todas as outras métricas do projeto dependem destas 3 principais:
- ROI
- Número de Vendas
- Ticket médio de Venda
Vimos que para chegar à compra final, o potencial cliente precisa passar por uma jornada (jornada do cliente) que começa quando ele ainda nem conhece a nossa marca ou até mesmo o problema que o nosso produto resolve. Esse ciclo inicial ocorre até ele se tornar um cliente efetivo.
Jornada do cliente no funil de marketing e funil de vendas
A jornada do cliente tem continuidade após o fechamento da venda. Isso ocorre com a fase de ‘retenção’ (para que o cliente continue consumindo e/ou comprando da nossa empresa por mais tempo) e ‘indicação’ (para que ele nos indique para outros potenciais clientes). No entanto, este post analisa a jornada do cliente entre:
- momento inicial – ele não conhece sua marca ou o problema que o seu produto vai resolver
- momento final – ele se torna cliente
Esta jornada geral do cliente passa por duas macrofases e dois macroprocessos de relacionamento:
- processo de marketing
- processo de venda
Cada um destes processos é um agrupamento de etapa e é visualizado como um funil pois, a cada etapa da jornada, alguns leads vão se perdendo. Assim, a etapa seguinte sempre terá menos contatos do que a etapa anterior.
Por isso, dividimos essas etapas entre:
Integração de funis
Para que a jornada do potencial cliente seja a mais fluida possível, precisamos integrar estes dois funis.
Na metodologia da NoTopo o funil de vendas é interno e parte do Funil de Marketing. Já a jornada do potencial cliente passa pelas etapas dos dois funis de forma integrada (como exibido na figura abaixo).
Ou seja, é preciso que as duas equipes, tanto a de Marketing como a de Venda, estejam alinhadas com o discurso durante todo o processo da jornada do cliente. Mais do que isso, também é necessário que uma alimente a outra com insights de diferentes momentos dessa jornada.
Isso só é possível com uma gestão de marketing eficaz — como no modelo CMO as a Service da NoTopo.com — que coordena os dois lados da operação para que o processo seja fluido, previsível e orientado a resultado.
Assim, é possível ter um processo mais holístico e com menos gargalos – tornando a experiência do cliente com a marca mais completa.
Isso ocorre a medida que o mesmo avança no funil e troca os pontos de contato/funcionários com quem interage durante o processo de compra.
A integração entre marketing e vendas é ainda mais crítica em empresas de tecnologia B2B, onde cada etapa da jornada exige precisão para lidar com ciclos longos e múltiplos decisores.
Estratégias como Account Based Marketing dependem exatamente dessa integração — já que o lead precisa ser nutrido com mensagens diferentes conforme sua maturidade no processo.
