Processo de Outbound Marketing Otimizado

Outbound Marketing Otimizado

Nesse artigo vamos entender como funciona o processo de Outbound Marketing, ou, Prospecção ativa, otimizado.

Essa prospecção pode ser feita a partir de três canais, são eles: ligação, linkedin e e-mail. 

Cada um desses canais tem um nível de eficiência e de relação humana com o potencial cliente.

E-mail, por exemplo, é o canal mais eficiente porém menos humano.

Já o Linkedin, é um pouco menos eficiente, por ser manual, mas é mais humano. A Ligação é o canal menos eficiente de todos, mas também o mais humano. 

Nós deixamos bem claros esses conceitos pois focamos sempre em utilizar primeiro o canal mais eficiente e consequentemente mais “barato”. Mantendo a assertividade e reduzindo os custos para a aquisição de cada lead.

Entenda como funciona este processo assistindo o vídeo abaixo:

Outbound Marketing Otimizado: Definição dos papéis principais

Durante o processo, é importante ter definido o SDR, cujo objetivo será abrir portas e fazer uma pré-qualificação. E, também, o executivo comercial, que fica responsável pela venda, efetivamente.

Venda que será consultiva, onde as técnicas comerciais ajudam mas o diferencial é o conhecimento do produto e dos problemas do cliente. 

Inteligência Comercial

Nessa primeira fase, para ter um processo de Outbound Marketing Otimizado, nós vamos definir o nosso perfil de cliente ideal, conhecido como ICP, e, também, o buyer persona. O primeiro, no caso de uma Estratégia de Marketing Digital para B2B, é a empresa que quero prospectar e o segundo é o tomador de decisão ou influenciador dentro da empresa,

Isso em um caso geral, quando o mercado é bastante abrangente. Ou seja, há várias empresas que podem ser potenciais clientes. Entretanto, quando existem poucas empresas que se encaixam nesse perfil, o ideal é ter uma lista com o nome delas para focar a prospecção. Esse último caso é o que chamamos de Account Based Marketing, ou ABM

Nossa prospecção não é feita na base do que oferecemos mas, sim, do problema do meu potencial cliente. Tudo começa com seu diferencial, e seu diferencial só faz sentido para uma empresa se ele resolve algum problema dela. Portanto, nessa fase inicial, pode ser interessante, também, definir qual é esse problema que sua empresa resolve. O seu diferencial.

Procura de Leads

Definido o ICP e a Buyer Persona, agora é o momento de ir atrás de leads que se encaixam dentro do perfil. A procura pode ser feita através do Linkedin, nas pesquisas Google (pelo site) ou Google Maps caso o fator geográfico seja relevante.

Captura de Leads

Partindo, agora, para a captura destes leads. Existem várias ferramentas que podem auxiliar neste processo. Tanto pela página no Linkedin quanto no site, várias empresas disponibilizam dados públicos. O e-mail de seus colaboradores, por exemplo, que podem ser utilizados para entrarmos em contato. 

Com esses dados em mãos, começamos a prospecção ativa. Começando pelo canal mais efetivo: e-mail. Mais uma vez, pode ser interessante utilizar alguma ferramenta para auxiliar esse processo. Essa ferramenta servirá para programar cadências automatizadas, ou seja, para estabelecer qual será o primeiro, segundo, terceiro e-mail a ser enviado caso a pessoa não responda o primeiro e assim em diante. 

SDR: Primeiro contato 

Seguindo com nosso processo de Outbound Marketing otimizado, nesse primeiro contato, o ideal é não falar sobre sua empresa, mas sim sobre o problema que ela resolve. 

Com as primeiras tentativas de contato por e-mail, o lead pode responder ou não. Em alguns casos, pode ser até que dê ‘bounce’.

Caso não houver resposta, é o momento de tentar contato pelo segundo canal mais eficiente, o Linkedin. Por ter uma conexão mais humana e, ainda assim, prática, pode ter uma boa taxa de resposta. 

Em caso de bounce, ou seja, quando o e-mail não chega ao destinatário por algum motivo, pode fazer sentido procurar outras pessoas da mesma empresa que possam ser um bom ponto de contato. 

Se mesmo captando cinco pessoas da mesma empresa, todas estão dando bounce, também pode ser conveniente tentar outros canais.

Depois do Linkedin, a ligação por telefone seria a última, menos eficiente e mais humana tentativa de primeiro contato. Porém, pode acontecer de não atenderem dessa forma também. 

É quando podemos optar para enviar este lead para ser abordado por conteúdos de Inbound Marketing. No Inbound é possível analisar o lead scoring, ou seja, a pontuação que esse lead terá conforme engajar ou não com o conteúdo enviado. Afinal, o lead pode não ser maduro o suficiente e precisa ser ‘educado’.

Aqui é importante ter definido uma pontuação que sirva como transição de volta para o contato comercial. 

A Resposta

Em todos os casos, quando há uma resposta, esta pode ser dizendo estar interessado ou não interessado. Para leads sem interesse, dependendo da resposta, ainda pode ser viável deixá-lo no Inbound. 

Em caso de interesse, agora é a hora de começar uma comunicação diferente.

Após o que chamamos de “abertura de porta” – que é quando seu lead mostrou interesse em saber sobre o que você quer falar – agora começamos mais uma etapa da qualificação. São duas etapas: perfil (ICP, como vimos anteriormente) e momento de compra.

O momento de compra é basicamente entender se essa dor do seu lead é uma prioridade nesse momento. Se não for o momento, provavelmente vai ser melhor deixar o contato para o futuro.

Executivo Comercial: Qualificação

Para dar continuidade na qualificação, o executivo comercial faz o que chamamos de “call de briefing”. Aqui a gente confirma se o lead tem o problema que resolvemos e, também, se é uma prioridade ser resolvido agora.

Também é o momento de explicar nosso produto, mas sem entrar em tantos detalhes, para não ser uma ligação comprida. O ideal, caso você tenha muitas coisas para falar, é marcar outras conversas que também não sejam tão longas. Assim, o lead conseguirá compreender e dar maior atenção.

Após essa ligação, começamos a fazer um diagnóstico da situação atual da empresa. Podemos fazer isso por meio de um formulário enviado logo após a call briefing.

Nessa segunda fase, começamos a dar mais detalhes sobre nosso serviço. É essencial entregar as informações aos poucos pois é dessa forma que criaremos uma relação mais próxima e uma comunicação mais fácil de ser compreendida.

Sales Qualified Lead

Após a fase de qualificação, o lead agora torna-se um SQL, ou, lead qualificado para venda. Aqui entramos em mais detalhes sobre orçamento e, também, nos certificamos de que nossas soluções realmente podem ajudar.

Parece óbvio, mas é essencial que sua solução ajude seu cliente, de fato. É preciso lembrar que depois da venda, a intenção é mantê-lo satisfeito com seu serviço para continuar como cliente e até, quem sabe, indicar sua solução para outras empresas.

Proposta

A proposta vem no final do processo de outbound marketing otimizado. Como uma relação mais próxima já foi criada, agora existem maiores chances de o prospect fechar negócio. Mesmo assim, ainda é importante encontrar um equilíbrio entre a disposição do cliente e a quantidade de informações que vamos passar. Caso necessário, podem haver outras calls para sanar eventuais dúvidas. Além, é claro, de manter um “follow-up” para chegar até a minuta de contrato

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