Neste post vamos ver como configurar o Funil de Marketing e de Vendas no Hubspot dentro da nossa estratégia de Outbound Marketing.
Você pode também assistir ao vídeo no link que segue:
É bom lembrar que existe um funil de marketing e um funil de vendas.
Funil de Vendas
Sabemos que o funil de vendas está embutido no funil de marketing mas o importante é saber qual é o gatilho que faz com que a empresa que estamos prospectando entre no nosso funil de vendas ou seja, se torne uma oportunidade.
Isso ocorre quando a empresa abre a porta. Nós falamos abrir a porta quando estamos fazendo uma prospecção e a empresa mostra interesse para saber mais sobre o que temos para propor a eles.
Todo tipo de ação que vem antes desta abertura de porta, ainda está no funil de marketing sem estar no funil de vendas.
O funil de vendas está na macrofase de prospecção. Já quando a empresa ou o buyer persona da empresa mostra interesse em conversar com a gente, a empresa passa desta fase de ser o gatilho de abertura de porta, para entrar nas oportunidades ou seja, ela entra no funil de vendas. A empresa assim se torna ‘Smart Lead’. Depois vamos ter uma série de etapas de qualificação, de propostas etc.
Diferença entre o funil de Marketing e Vendas
É interessante termos em mente esta diferença pois quando estruturamos o nosso CRM é bom saber a diferença entre o funil de marketing, tudo o que acontece antes da abertura da porta e tudo que acontece depois da abertura da porta, ou seja, no funil de vendas.
Vamos ver como estruturar isto dentro do Hubspot ?
Imaginamos uma empresa, sabemos que podemos acessar a parte de negócios que representa a estruturação do nosso funil de vendas.
Em negócios, temos todas as etapas do que ocorrem depois da abertura de porta.
Quando estruturamos o nosso CRM, as etapas serão personalizadas conforme as necessidades do segmento da nossa empresa especificamente.
O importante é saber que o que estruturamos dentro do Hubspot na fase de negócios, são praticamente todas as etapas depois que a empresa abrir a porta. Por exemplo, a empresa pode falar para voltarmos a contatá-los no futuro, podemos marcar uma call de briefing, ou seja uma call de apresentação e todas as outras etapas.
Dentro do Funil de Marketing
Vamos ver agora o que acontece para essas empresas em todas as etapas anteriores a prospecção. Nós precisamos saber todas as empresas e o status de cada uma dessas empresas na lista ao longo desta prospecção ou seja, uma empresa que eu já avaliei mas não entrei em contato, uma empresa cujo o buyer persona eu identifiquei, mandei o script e ele respondeu, entre outras etapas.
Então tudo isso representa o que acontece na prospecção. Todas essas etapas ocorrem antes do funil de vendas. Nosso lead ainda não abriu a porta mas eu preciso rastrear essas etapas, então vamos ver como se faz utilizando algumas propriedades dentro do Hubspot. As propriedades são as características que encontramos ao lado esquerdo da página ( ver IMG ).
Vamos ver como se faz ?
Dentro do Hubspot vá em configurações, depois você precisa clicar em propriedades. Em propriedades você vai ver todas as propriedades que a empresa possui, existem propriedades de contato de empresa de negócio e de tíquete.
Então, nesse processo estamos definindo as etapas de uma empresa na macrofase de prospecção ( antes da abertura de porta ).
Todas as propriedades que aparecem disponíveis são propriedades padrão do Hubspot mas é possível criar outras propriedades personalizadas.
Criando nova propriedade dentro do Hubspot
Se você estiver utilizando uma conta gratuita, você terá até 10 propriedades para serem criadas.
Clique em ‘ Criar propriedade ‘.
Após criar a propriedade você terá a opção de escolher a ‘seleção de menu suspenso’ onde será possível colocar todas as informações, como por exemplo: contato identificado, sem informações, convite enviado etc.
Com a propriedade criada, é necessário fazer com que ela apareça dentro das características. Para fazer isso você vai ter que alterar as propriedades, clicando em ( ver IMG ):
Clique em definir as propriedades padrão. Em pesquisar você digita o nome da sua propriedade criada. Após selecioná-la você salva, retorna na página anterior, atualiza a página e já irá visualizar a sua nova propriedade. É possível movê-la dentro de toda a relação das propriedades já salvas. Fazendo isto o trabalho está pronto.
Adicionando filtro
Voltando na página da empresa dentro do nosso CRM, após atualizar a página você irá visualizar a sua propriedade e todas as opções que você configurou.
Fazendo esta análise com todas as empresas, é possível fazer também um trabalho de filtragem. Quando você for ver a lista de empresas você pode adicionar um filtro de fase da empresa para saber por exemplo, todas as empresas que estão na fase sem informações etc. Desta forma você consegue ter uma panorâmica de quantas empresas estão em cada etapa do funil de marketing, ou seja, antes da abertura de porta.
Se você colocar esses dados dentro de uma planilha você terá uma ideia mais concreta de todo desempenho do seu trabalho de prospecção. A mesma coisa pode ser feita também a nível de contato, você pode criar uma propriedade a nível de contato, uma propriedade que seria a fase do contato, sempre no funil de marketing, e assim você poderá definir várias etapas como por exemplo, se o convite foi aceito, se o contato foi enviado.
É bom fazer isto a nível de empresa e de contato porque às vezes você pode tentar fazer a conexão com mais de uma pessoa por cada empresa. Por este motivo, é bom ter este relatório separado, seja a nível de empresa como a nível de contato. Saiba então que você pode criar propriedades tanto dentro da empresa quanto dentro do contato para definir todas as várias fases dos contatos e das empresas dentro da macrofase de prospecção.
Não esqueça!
Uma vez que o contato abriu a porta, ele está interessado em conversar com você ou seja, nesta etapa a empresa entra para o funil de vendas.
Sucesso!
