E-commerce para B2B – Quando vale a pena investir?

Ecommerce para b2b

Para entender quando é válido para uma empresa B2B, ou seja, empresa que venda para outra empresa, ter uma plataforma de e-commerce, precisamos analisar alguns fatores relacionados ao tamanho e público dela.

Leia o post ou assista o vlog abaixo para mais informações sobre o tema:


Tamanho da empresa e volume de clientes

Aqui no blog, já falamos sobre marketing digital pra pequenas e médias empresas. Agora, falando especificamente sobre e-commerce, vamos começar levando em consideração, também, o tamanho da empresa e tamanho da lista de contatos ou de clientes. Esses são os principais fatores para decidir se investir em uma plataforma de e-commerce será viável ou não.

Isso porque, dependendo da sua solução, sua marca pode acabar entrando em conflito com empresas que vendem B2C mas que conseguem também atender outras empresas.

O tamanho da lista, criada a partir de inbound ou outbound, serve pra entender o tanto de mercado que você abrange atualmente e o quanto você pode automatizar deste trabalho.

Afinal, o e-commerce é uma maneira de simplificar a venda. Ou seja, você cria um site, plataforma, aplicativo com a intenção de facilitar a venda. E dependendo do tamanho da sua lista, pode valer mais a pena manter este processo manual.

Entretanto, a partir de certo número de contatos nessa lista, e isso pode variar de segmento para segmento, você pode começar a ter a necessidade de automatizar esse serviço. Portanto, como dito anteriormente, a quantidade de contatos que você tem, será o guia definitivo para essa tomada de decisão.

Basicamente, quando as vendas começarem a demandar muito esforço do seu time, é hora de automatizar.

Dessa forma, começa a ser mais fácil a comunicação tanto do cliente para o vendedor quanto pelo contrário.

Essa é a principal diferença das empresas B2B para B2C. Claro que também existem marcas que podem atender as duas vertentes.


A importância de uma plataforma específica para esse segmento

Os e-commerces especializados em B2C, geralmente não conseguem atender a demanda B2B. Por isso é importante ter uma plataforma exclusiva para cada segmento.

Isso porque o tipo de cliente é diferente, portanto a abordagem também precisa ser diferenciada.

O valor do pedido vai ser muito mais alto, levando em consideração o volume de itens a serem comprados.

Também precisamos lembrar das formas de pagamento, mensalidade e possibilidade refazer o pedido. A previsibilidade de estoque para poder fornecer será levada em consideração também.

Falando de logística, nesse caso, também pensando em ERP e CRM, você vai perceber que usando a mesma plataforma B2B você acaba perdendo muito no frete. Usando uma transportadora que atenda os dois, você acaba perdendo a maleabilidade para B2B. O que pode te fazer perder vendas no atacado.

Essa diferenciação das plataformas tem que ser feita desde o início. Mesmo que você pretenda atingir os dois mercados, é importante manter os projetos separados.


Integração de ferramentas de e-commerce para B2B

As integrações também serão diferentes de e-commerce para B2B para B2C. No caso do B2B, é indicado ter integração com ERP para não ter problema de logística. Portanto, ter mais controle do que tem no estoque físico e o que está sendo oferecido na plataforma virtual.

Além disso, o CRM, para que a equipe comercial possa acompanhar os clientes atuais. Ele ajudará a acompanhar se estes clientes estão ativos ou inativos. Além de tentar manter a relação próxima para que eles continuem confiando e dando preferência para sua marca.

Essa proximidade, desde a equipe de vendas até o revendedor, depende minunciosamente de um ERP estruturado e funcionando perfeitamente para que suas otimizações estejam sempre sob controle.


Atendimento personalizado

No caso do e-commerce para B2B, como estamos falando, mesmo com a loja virtual automatizada, difícilmente você não terá, também, um contato direto com o comprador.

Provavelmente haverá um consultor auxiliando todo o processo do pedido. Isso para passar mais credibilidade e segurança.

O CRM, portanto, permitirá este contato.

Ele pode identificar, por exemplo, que um comprador que tem perfil de compra de três em três meses, provavelmente comprará de novo.

Há, portanto, a possibilidade de fazer a tentativa de ativação por e-mail, telefone ou outra estratégia. Isso para resgatar essa possível venda na base da previsibilidade.

Com isso, você conseguirá manter a receita mais previsível ao longo do tempo.

Pense, também, do lado do cliente. Pois, o revendedor, ou dono de loja, que receber esse fornecimento da indústria, terá mais facilidade em comprar em uma plataforma de e-commerce.

Porque não há plena necessidade de falar diretamente com o fornecedor, e também pela facilidade de refazer pedidos que já foram feitos anteriormente. Isso porque ele conseguirá ter todo o histórico de compras dentro da área do cliente.


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Conclusão: E-commerce para B2B vale a pena?

Para que um e-commerce para B2B seja viável, tenha em mente que pensar em tamanho de mercado e tamanho da lista de contatos é primordial. Se sua equipe está conseguindo dar conta de todos os clientes, pode ser o momento oportuno para partir para uma plataforma de e-commerce.

Mantenha sempre a efetividade, rapidez, organização e fácil acesso para equipe em tempo real através do CRM e ERP.

Leve em conta a opinião dos seus clientes. Eles demandam isso de você? Seria interessante para eles?

E, por último, mas também de extrema importância, é pensar em custos, antes de tomar a decisão. Afinal, ter todo o planejamento e operação de uma plataforma de e-commerce pode te custar caro.

Quer mais dicas para o sucesso do seu E-commerce B2B? Leia: Roadmap para conquistar novos clientes

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